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第一次做賣場需要的知識與觀念誤區

放大字體  縮小字體 發布日期:2010-08-30
  有這么一句話:“觀念決定思維—思維指導行動—行動形成習慣—習慣影響性格—性格決定命運。”由此可見,觀念是“源頭”。正確的觀念將決定事情最終的正確結果!供應商與大賣場的合作同樣面臨一個觀念是否正確的問題。

  有這么一句話:“觀念決定思維—思維指導行動—行動形成習慣—習慣影響性格—性格決定命運。”由此可見,觀念是“源頭”。正確的觀念將決定事情最終的正確結果!供應商與大賣場的合作同樣面臨一個觀念是否正確的問題。很多時候,事情沒有處理好,或是引發矛盾激化,并不是因為人沒有能力,也不是因為態度不夠積極,或是廠家的產品真有什么大問題,而是由于錯誤的觀念所導致!于是也就導致了供應商與大賣場在想法上的出入和差異——供應商給賣場的東西并非對方想要的,廠家付出的資源并沒有得到相應的回報。問題的關鍵是出在雙方在信息、概念理解上的不對稱!由于供應商總是以自己的思維來推斷大賣場的想法,總是想當然地認為事情理應如此,自然會導致費力不討好的事情發生。

  大體說來,造成供應商和大賣場信息、觀念上不對稱的根本原因主要有以下兩點

  1、思維模式的差異

  在對待賣場與供應商的合作問題上,賣場方面很清楚:供應商都是幫助自己生存和發展的“工具”,其存在的意義和價值就是為自己創造高銷量和高利潤。既然是工具,就必須具備兩個特性:一是能用;二是好用。所謂能用,是說只要能幫助賣場達到高業績、高利潤的目標,不管你是張三還是李四,賣場都會支持你;而所謂好用,通俗地說就是“聽話”,能夠按照賣場的想法和要求行事,當個“順民”。

  既然是工具,使用價值自然是放在第一位的。一旦失去價值或價值降低,就會面臨被大賣場拋棄的危險!不要以為這個“工具”用久了,跟主人共同經歷了風雨、有了感情,賣場就會珍惜你。從這層意義上說,許多供應商往往都是帶著感情色彩來與賣場合作的。尤其是那些曾經借賣場成長發展起來的供應商。其實,大賣場既然把供應商當做是幫助自己贏利的“工具”,就不會對“工具”產生多少感情。試想,誰會對一個“工具”投入感情呢?沒用了,不好用了,再找一把更好的換上。這是很正常的行為,并沒什么好奇怪的。打個不恰當的比方,大賣場換供應商就像是換一塊桌布一樣平常!作為工具,你的核心價值就是要想方設法提高自己的使用價值。不論你擁有多么華麗的“外表”,擁有多么知名的品牌其實都一樣。所以,作為供應商,一定要清醒地認識到:作為大賣場的“工具”,當務之急就是提高自己的使用價值,而不要去相信那些所謂“同甘共苦”的說辭!那些美麗的“肥皂泡”,風一吹就會不見的。從某種意義上說,供應商和賣場彼此都是對方所利用的“工具”,都需要從對方身上壓榨出更多的“油水”,這就是事情的本來“面目”。

  2、背景的差異

  現實情況是:賣場是游戲規則的制定方,它總會在眾多的供應商資源之間玩組合拆分的游戲,并會根據不同供應商的特點、長處、劣勢來制造一個激烈的競爭的氛圍。通常說來,賣場有很多途徑和專門的渠道可以掌握到最新的行業資訊、競爭者動態和新知識;制訂出最新的方案;有選擇性地傳遞信息,并將掌控的信息向下傳達。而作為供應商,卻很難全面地掌握最新的行業資訊、競爭者動態和新知識,所了解和掌握的信息也遠沒有大賣場那么直觀和暢通。而且,事實證明:供應商總是在被迫地接受大賣場的“聲音”。這種情況的形成,一方面是受雙方合作地位的影響;另一方面也與供應商自身的學習意愿、學習能力有很大關系。所以,作為供應商,一定要擁有開放的心態和積極的行動,通過多渠道來獲取信息,并廣泛地關注生產行業、競爭對手、零售業以及不同賣場的信息;還要組建專門與大賣場事務相對接的組織,并在各種資訊分析整理的基礎上來確定自己的賣場策略,以擺脫賣場對自己意識的左右;同時,通過判斷賣場資訊的正確性,透過種種“表象”來分析賣場的真正用意及機會點。

  事實上,賣場有時候往往會故意把事情搞得很復雜、很棘手。你如果不具備對資訊和現象的判斷力,就很容易被誤導。信息的不對稱于是就產生了,漏洞也就暴露無疑。畢竟,采購的背后是由大賣場集團分部、中國From EMKT.com.cn總部、全球總部這一系列龐大的系統在支撐,而供應商通常都是一些單打獨斗的個體。對背景、環境資源掌控的能力自然存在客觀差異。所以,供應商要對賣場發出的“聲音”格外小心,并重視建立自己的資訊情報收集系統。上至老板下到員工都要建立起對資訊的敏感度。那些對電腦、對網絡不屑一顧,不讀書不看報,以為憑經驗就行的“老板員工”真得要檢討自己了!資訊時代一切都變化得太快,真實和虛假往往在瞬間交替,你該如何把握?

  客觀地說,賣場和供應商之間信息不對稱,很難從根本上得以消除。正因為如此,供應商一定要認真地對待這個問題。一方面,要學會從外部收集信息;另一方面,與賣場的溝通也要盡量做到全面、細致、深入,多掌握一分信息就能為自己多贏得一分把握。供應商與大賣場的合作,通常會存在以下幾方面的誤區。

  一、談判是為了達成共同利益而進行的友好協商

  從概念上看,談判就是買賣雙方為了達成共同利益而進行的友好協商。而賣場認定的談判本質就是:盡一切可能讓對方相信你的話,哪怕是“謊言”。這其中主要有以下幾個重點:

  (1)賣場一定不會對你講全部真話。

  (2)賣場講的都是對自己有利的話。

  (3)賣場會根據供應商的接受程度,來調節真話和假話的比例。

  (4)賣場會假定供應商永遠沒有拿出底線。

  (5)賣場會通過技巧,把“假話”說得像“真話”。

  面對這樣的實際情況,供應商還要相信談判是所謂的“為了達成共同利益而進行的友好協商”嗎?當然不能。那么,供應商又應如何來調整自己的談判策略呢?

  二、送到賣場的貨是“錢”

  通常,許多供應商會認為自己送出去的“貨”就是自己即將到手的“錢”。畢竟,有定單就意味著有銷售,有賬款,有利潤。所以,供應商在收到定單后都會很高興。從某種意義上講,定單制造了生意的表面繁榮。但事實上呢,“貨”是在源源不斷地送出去,可“錢”卻并沒有如期拿回來。動輒拖上30天、60天、90天甚至更多天,就算千辛萬苦拿回錢來,不是被莫名其妙地扣除一些,就是有這樣或那樣的差距,最后一算賬很可能根本就沒有利潤。現在,零售商占壓供應商貨款挪作它用,早已不是什么稀奇事。而由此造成的供應商資金鏈斷裂甚至倒閉、攜款潛逃、人間蒸發的事件不計其數。總之,與零售商的合作,不可預料的變數太多,資金面臨著嚴峻的考驗。所以,與大賣場合作,首先就要樹立起資金的危機意識,通俗地說,就是把送出去的貨當負資產,不是收益而是債務,不是應收款而是壞賬。從老板到員工都要樹立對資金的危機意識。如何更快、更多、更好地收回貨款是每個人的責任,讓自己時刻保持對貨款資金的高度敏感!

  三、采購是萬能的

  在很多供應商看來,與賣場合作的主要內容就是與采購打交道。因此,從某種意義上講,把采購搞定也就等于把一切都搞定了。于是,供應商下工夫、花本錢,使盡各種招數來拉攏采購。正所謂“桌上”、“桌下”都不放松,甚至有些供應商孤注一擲地把“寶”壓在單個采購身上。也許在特定的時候、特定的地點、特定的人群,這種方法有一定效果。可是,放眼大趨勢:系統越來越先進;控制力越來越強化;采購的輪崗現象也會越來越普遍。畢竟,采購只是系統的一個執行工具而已,只有在其“位”,才能謀其“政”,不是包治百病的“靈單妙藥”。從長遠看來,賣場系統的能力將會越來越強大,分工也會越來越細,采購的權利、職能將會被一步步弱化到最小。這方面,看看沃爾瑪,就可以預見未來采購與系統的關系。所以,供應商應把精力轉移到研究零售商的系統和環節上,學習流程和規則,并做好對接準備。在系統相對穩定,而人的變動因素過大的情況下,供應商應根據零售商的發展趨勢來調整自己的方向。

  從某種意義上講,與大賣場打交道絕非一件簡單的事,既要面對先進的觀念、復雜的流程、應付采購,還要面對門店內一堆難以對付的人,其中需要注意的細節和問題實在是太多了。追根溯源,只有具備正確的觀念才是應對的根本!技巧可以慢慢學,流程可以逐步了解,人也可以一點點來接觸,但必須首先保證自己的觀念在一開始就是正確的。因為,你所有的行動都將由你的觀念來指導。

 
 
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